《医药企业分销渠道变革与管理》课程大纲

【课程背景】

  通过“渠道驱动”打开市场是中国本土先锋企业成功的关键因素之一。然而我国医药企业渠道驱动力却在“消费者掏钱日趋理性、零售商抢钱肆无忌惮、经销商分钱不讲道理”的分销环境下很难得到提升：

  窜货，对于很多企业而言已成为普遍现象！如何理性面对？是靠收保证金、打编码、设查窜机构去“赌”？还是重新设计全国统一大市场的分销体系来“疏”？

  乱价，当价格控制越来越难、经销商大呼自己不赚钱忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高销售业绩？如何以降价、涨价等手段来进行渠道驱动？

  赊销，现款现货不太可能，而赊销的结果却又是产品在商业仓库“睡大觉”。有人说，应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化，这个前提是什么？

  返利，为什么越返越不利？除了依据销量来返利之外，我们还能依据什么？除了返现金之外，我们又能返什么？

   此外，搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？是终端拦截？还是渠道拦截？市场人员和经销商串通一气降价窜货搞假销售假促销，如何才能见微知著防患未然？渠道整合与归拢该到什么程度？谁是你真正的大客户？要想剁掉“假大户”该怎么办？医药分销渠道的这些“顽疾”长期困扰着药企营销使得我们的销售业绩大打折扣难以迈上新台阶。

【内容模块】

模块一：医药分销渠道的变革。内容包括：我国医药行业近期政策剖析及重大事件影响分析；医药分销行业寡头垄断的趋势透视；医药分销行业的六大业态分析及应对策略；

模块二：医药分销渠道成员的管理与控制。内容包括：医药分销商的利润来源变化及分析；经销商低价的十大原因分析与管理控制；经销商窜货的二十大原因分析与管理控制；如何锁定客户，如何提高经销商转移成本？如何设计返利及分销价格体系？如何反控“大牌经销商”？

模块三：医药分销渠道的开发与渠道拦截。内容包括：如何利用社会资源降低营销成本；如何充分利用经销商网络资源进行营销；新药营销：动态联盟合作导购抢占终端策略；普药营销：得渠道者得市场（如何垄断渠道）；小企业如何利用大经销商的网络资源；渠道拦截的十二大策略；

模块四：分销体系及营销组织构架设计。内容包括：分销渠道全国化产品推广服务区域化的分销体系设计，从根本上解决窜货难题；大包型及招商代理型营销组织如何过渡到企业嫡系部队，传统营销组织的科学转型；

模块五：传统分销渠道的归拢与整合。内容包括：企业在什么条件下可开展渠道归拢工作？归拢后各级渠道成员数量多少最为适宜？归拢后营销组织构架如何设计？

模块六：如何与医药大物流商（经销商）深度合作。内容包括：透视九州通医药物流模式；解析如何与跨区域的医药商业合作；如何利用跨区域的医药商业的网络资源优势开拓第三终端市场。

模块七：50家医药标杆企业分销渠道管理控制案例分析。内容包括：经销商渠道资源的深度利用、窜货控制、渠道促销、价格管理、退货管理、保证金管理、经销商年度考核、返利管理、货款管理、流向管理、客户发展基金管理、排他性协议等等。

【课程时间】1－2天

【适合对象】医药企业董事长、总经理、营销副总、市场总监、营销（销售）经理、商务经理、客户经理、大区经理等相关人员。

【课程主讲】牛正乾，任职于九州通集团有限公司副总经理（营销总监），实战派医药营销专家。兼任世纪锐策医药产业发展研究中心首席咨询专家，北京大学医药EMBA班特约讲师，中国经销商发展研究中心研究员，国家食品药品监督管理局培训中心、采育行•中国医药经济研究中心特邀研究员和客座专家。中国医药报、医药经济报，特邀专家撰稿人、特邀评论员；多家企业高级顾问。2004年度“中国医药营销十大案例”策划者。  他在多年的工作实践中，自普通业务人员做起，逐步担任过业务主管、业务经理、区域市场经理、省级市场经理、市场总经理、大型医药物流中心副总经理；从知名的医药保健品生产企业的OTC市场锤炼开始到药品生产企业主管医院市场运作以及大型医药流通企业进行市场渠道的管理、网络建设、网站BTOB电子商务的推广等工作；OTC、医院、渠道相对完善的工作结构使他对中国医药市场运作较为熟悉。他发表过100余篇理论、实务方面的文章散见于各类报纸、杂志、网络。曾为西安杨森、浙江康恩贝、武汉健民、葵花药业、以岭药业等几十家企业提供过培训服务。

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