当然，农村市场不是想进就能进，开发农村市场也有对应的难点，而这些难题，也只有在充分把握了农村市场的特点的前提下，才有可能去破解它。接下来，我们一起看一看农村医药市场与城市医药市场有着什么样的不同特点。　　

　　特点一：有较大的潜在成长性,需求总量呈上升趋势

　　除了部分经济发达地区的农村市场人均药品消费能力较高外，更多区域的农村市场人均药品消费能力还是比较低，该特征一方面表现为农村市场总体规模不如城市大，市场活跃程度不如城市高；另一方面也反映出农村市场潜在的成长性。虽然农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，人均药品消费量亦在同步提高，农村市场药品需求总量呈增长态势。

　　针对这一特点，我们建议有实力、有适合产品结构的企业应当适时介入，开发、培育农村市场，并将开拓农村市场列为企业长远发展战略之一。

　　特点二：药店销量大于医院

　　城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，但在农村市场却正好相反，零售药店和个体诊所的药品销售量远远大于医院（主要指乡镇卫生院），这主要是因为：

　　一、农村医药市场的性质基本属于自费购药市场，社会保障体系和医疗保险体系尚未健全，经济水平有限的农民，通常是求快求省，一般是在药店自己买点药应付，农民喜欢到个体诊所和零售店买药, 不用花挂号费、不用排队,且能得到及时耐心诊治。一些零售店通常就是退休医师所开。

　　二、在农村,个体诊所、零售药店、个人承包制医院较多,各县三级站下属都有不少零售药店；而乡镇卫生院在数量上却占劣势。而且，据零售场所从业人员介绍,县、镇医院药品价格普遍高于零售场所5-10个百分点,迫不得已，农民不会去医院买药。

　　根据这一特点，我们在开发农村市场时应调整好营销重心。

　　特点三：独特的药品消费心理及习惯

　　首先，农村患者购药独特的考虑因素:价格是首要因素。

　　农民及小城镇居民购药首要考虑选择的因素是价格,其次才是疗效。农村患者是哪里药便宜就到哪里买药,为了几片药,可以货比多家,然后选择一个最便宜的零售店购买。一些小病多不服药,靠自行痊愈,实在感到硬抗不行时,才去购买一些廉价药物。因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品。中高档次的药物很难形成大量的销售。　

　　其次，对“价格贵”及“疗效好”的独特评判标准。

　　1、农村患者独特的“价格高低”判断标准。农村患者判断药品价格高低的标准，不是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据,而是按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：除了一些特效药外,药品的价格如果超过了他的经济承受能力,就是店员和医生推荐,他也可能认为贵而不接受。

　　农村患者对药品“疗效好”的独特认识。短期内，症状减轻或者消失即为有效,就是好药。比如,不能快速有效止咳就被认为不是好的咳喘药。农村患者无钱长期吃药把病彻底治好,尤其是慢性病,只要药能马上减轻其症状或痛苦,就认为是好药。患者一般很少关心你是中药还是西药,也较少关心毒副作用,在患者被病魔折磨得异常痛苦时,他首先考虑的是见效快慢。农村患者认为,西药吃药2-3天必须见效,中药5-7天必须使症状减轻,否则农材患者会认为无效或效果不好而转换品牌。

　　第三，农村患者独特的看病及购药习惯　

　　1、看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。　

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