解决

　　会议营销打动患者

　　只有使患者对专科医院的医疗条件，专家背景、治疗机理、技术、效果、药品，价格等增加了解，用差异化的诉求打动患者、占领患者的心智空间，才能使患者信任，才能减少流失率。笔者对时下各种营销宣传方法进行分析，最后认为借鉴目前保健品流行一时的会议营销模式，可以达到解决上述问题的目的。从营销的角度来讲，卖产品和卖服务是相同的。

　　笔者对会议营销可借鉴的特点进行分析：

　　1.会议营销提供了一个不同于医院和药店的经营平台，拉近了同消费者的距离；

　　2.会议营销制造了一个集中、面对面、近距离宣传的机会；（这一点很重要，挑战了目前传统产品宣传的方法）

　　3.会议营销充分发挥了医生的专业形象，将产品知识融于健康知识讲座中；

　　4.将各种促销方法充分发挥；

　　5.充分利用了消费者心理学中的从众心理；

　　案例

　　患者增加 收入不增
　　
　　A研究所是陕西省一个专业的糖尿病临床科研机构，其在西北和东北地区投资建立了糖尿病专科医院（专科门诊），而且每年都投入了大量的广告费进行宣传。尤其是2005年，广告费占营业额的将近15%，但是2005年的收入和以前相比却是原地持平。但从每个月的门诊日报表来看，都有大量新增加的就诊患者，这说明广告效果没有问题，那么收入为什么却没有出现增长呢？

　　行动

　　讲座+坐诊

　　形成口碑效应

　　通过以上分析，我们决定借鉴会议营销中健康知识讲座的方式，举行一次“讲座+坐诊”活动，以此来增加患者的可信度，提高患者总人数。活动具体时间安排在5月，具体方案分为四部分：

　　效果

　　流失率控制在50%以内

　　会议当天，180人的会场，实际到会220人，最后被迫对未能进入的患者进行登记。后两天实际就诊的新患者110人左右，服药患者70人，比率为60%以上，比原来的25%大大提高。本次活动费用投入6000元左右，收入17,000元以上，处于赢利状态。跟踪3个月后，患者保留在50人左右，流失率控制在50%以内，比90%大大降低；本次活动后续收入按3个月保守计算为10万元左右。而且，后续仍有不少当次未来的患者陆续前来就诊。

　　总结

　　积累经验 继续推广

　　1. 本次活动不管从患者就诊率和患者流失率来讲，都比以前大有改善，并且患者的忠诚度也增加了不少。

　　2. 由于糖尿病患者人数不集中，因此无法对会场人数进行控制。

　　3. 由于也有中药销售的目的，为了遵守国家相关规定，会议当场不检测血糖，不看病、不卖药，另外由于会场和销售地点不在一起，受到了一定的影响。

　　4. 由于会议和销售分开时间进行，第一天讲课，第二天坐诊，时间拉得很长，对员工整体素质和能力考验很大。

　　5. 会前的工作比会后的工作更重要，首先必须吸引患者到场听讲座，这就达到了宣传的目的，其次讲课的内容必须具有很强的说服力，这样就达到了就诊的目的。会前工作做扎实，会后只是水到渠成的事情。

　　6. 坐诊必须安排好程序，主要在患者的时间设置上。另外人数的控制，在会场的时候就要根据到场情况进行分流。

　　总之，本次将专科医院（门诊）同会议营销的结合积累了经验和开创了成功模式，此后，A研究所成立了多个专业推广小组，相继在太原、洛阳、开封、荷泽等地连续举行。2006年最后年终核算相比2005年，在总体销售费用增加不超过5%的情况下，销售净利润增加了将近40%，这次营销取得了相当大的成功。

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