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招商实战之以商带商

作者：于永军文章来源：全球品牌网点击数：更新时间：2007-6-28

   2007年6月26日上午9：00，郑州，红珊瑚大酒店四楼会议室，一场关于医药营销模式、营销变革的话题，正在热烈讨论中。药品、保健品、药店该怎么做？下一步，出路在哪里？

    “当一扇门被堵死的时候，那么就会有一扇窗户敞开。想走出去，必须要提高。”车到山前必有路，船到桥头自然直，在一种营销模式已经失去光华的时候，总会有另外一种办法在慢慢的形成套路。这里说的提高，自然就是学习，学习适应，学习改变，学习变通。

    一个月前，在总结今年上半年招商与市场情况的时候，我们分析了一下现状。我们现在怎么样？该怎么提升、改变现状，才能取得更好的业绩？总体来说，上半年，我们招商情况一般，市场销售良好，几乎每个代理商都淘了一桶金，有的销售状况都超出了我们的预计。以往，我们参加药交会，开办会中会，来的客户都是一脸摸黑，属于撞到枪口上的，能成功，也可以说是“瞎猫碰上了死耗子”。这半年，市场销售情况给了我们一个启示，既然我们敢于承诺“每个加盟店都是形象店”，那么，我们何不利用代理商招商，在局部范围内自己开招商会，也就是所说的“以商带商”？通过分析，我们认为，通过代理商列名单，再加上我们电话邀约，当然，我们电话邀约的客户都是我们和代理商事先做过调查的，包括实力、能力、现状等，都有一个简单的了解，我们能请到的客户，都是有一定把握的。还有一点，药交会上，大家都是来“混水摸鱼”的，而我们的会，只要客户来了，他就是冲我们来的，最起码，只要来的人，肯定也事先多少了解我们一点，并且，绝对是有一定想法。谁也没有闲功夫，大老远跑来，就为了听节课。都想好后，把眼光放在空白市场较多的河南市场。主题定位在“营销模式变革探讨与交流”，就开始了电话邀约。幻灯片详细列举了当前的营销模式与现状，从传统营销，谈到整合营销，我们戏称为“杂交营销”，最后，介绍我们的招商项目，并分析了我们整个项目的营销模式。为了让客户更加深入了解，我们还安排了现场提问、代理商经验谈、实体店观摩等环节。

    “养兵千日，用兵一时。”经过事先电话沟通，比较把握的确认：大概能有40位左右准客户能够到会，还有部分不能够确认。会前几天，在几个医药网上的“河南联盟”也发出了通知，日期确定在2007年6月26日。就这样，在带好物料后，我们一行六人，在25日下午驾车杀到了郑州。这一天出奇的热，感觉中就像在蒸桑拿，但我们可能是招商会做得比较熟悉了，我们都很轻松，虽然很热，却游兴不减，在郑州小小的转了三个小时，晚上，又在代理商向导下去郑州之夜“OK”了一场。

    第二天一早，品完了著名的“胡辣汤”（不知道字写得对不对），就来到了红珊瑚。先看了看会场，准备好了接待台、签到本、资料袋等，调好幻灯片、架好摄影机，万事俱备，只欠来人。

    大约到了8：30左右了，才可怜巴巴的来了一个人。郑州的交通应该不会比北京堵吧，我们的眼望穿了，心里觉得有点悬。不会说好的了，都不来了吧。总算在8：50的时候，来了那么七八位，等吧，反正也这样了。之后，人陆续的来了，到9：00了，大概来了不到30人。心里有些失望，再等一会吧，心里盘算着，我们哪没做好，人来得这么少？会议室里安排来宾入座，每个人发了两份小礼品，一个是我们的“健康卡”，一个是我们的“钍尔玛琳手链”，主持人正在讲解这两个小礼品的作用与使用方法，拖延着时间。令我没想到的是，十几分钟后，竟然陆续又来了40多人，哈哈，出乎意料，人来得不少啊，心里一下子就豁然开朗了。

    会议在9：30的时候，准时开始了，会议室已经坐了大概80多人，比预计的多了一倍。看来，市场的确不好做了，大家都在找出路。我们这一步，算是走对了。整个会议很顺利，当前药品、保健品、药店的形式、营销方法、现状、变化、出路，营销模式的发展、变革、趋势，一步一步展示在大家面前。我们认为：“杂交营销是同质化的创新”，也就是说要跳出行业看行业，跳出产品看产品，打破一切边界，颠覆一切传统，大胆借鉴，嫁接其它产品，行业的思想、模式、资源和方法，为我所用，超越过去，获得突破。还讲了比如老板要怎么做，怎么改变，观念要怎么转换等。最后，提出“老伴模式”，也就是我们现在全国所有加盟店的营销模式，通过整合、转变，将会议营销、体验营销超市化，就形成了现在的“全面解决药品、保健品、药店的生存和发展问题”的一个出路。详细的介绍了我们公司的模式、观念、产品，最后，由郑州市的代理商和荥阳的代理商分别讲了个人的体会、现状等，进入了互动话题。

    因为前面的课堂讲得很深入，很透彻，下面听课的客户反响很热烈，就营销方面、广告方面、我公司的政策、个人现状分析等等，我们都给予了解答。我们的老总，也是营销实战的专家，对很多问题都给予了很好的答复。在大家的问题中，我们深深的感到，我们这堂课，真的是和大家在探讨营销模式的变革。前几年风光无限的医药市场，的确该变变了，大家都在寻找一个出路，毕竟以前做药太熟悉了，都还想在这个行业上继续风光。

    时间过得飞快，一转眼就已经过了12：00了，大家还意犹未尽，会议就在热烈的气氛中，持续到了下午快1：00了。在三楼的餐厅订了午餐，招呼着大家去就餐的同时，我们分别就座，在饭桌上与大家进行了细致的沟通与了解。随即，区分了A、B、C类客户，准备下午好好谈谈。

    下午2：00，大概有40多位客户相互搭车，我们一起驾车来到荥阳的加盟店。这个店是公司一个做得比较好的店，每天人流量大概300多人，我们到的时候，店里大概还有100多人，气氛很热烈。说句最实在的，我们全国的店面状况都不错，这也跟我们的营销创新有关。在参观了实体店以后，我们分别与客户又进行了沟通。最有成效的是，现场签单了两家，还有几个也签了意向书，并且有几个客户邀请我们去他们的药店去参观，让我们去帮他们看一下经营场所情况与我们的模式是否合适。因为时间安排，我们只去了比较近的新郑市。我们没有都能满足他们的要求，这成了我们此次河南之行的遗憾。总体来说，这一次，我们一共有了将近20个意向客户。

    此次招商会就此圆满结束，接下来的跟踪回访，我们会继续做一下去。总之，会议比较成功，当然，也有部分疏漏，比如，最大的疏漏，没想到人来这么多，在下午组织参观的时候，没有提前预订大巴，耽误了时间，也少了几个人去现场参观，另外，因为工作人员不多，有些客户没有更好的沟通，对招商产生了一定的影响。

    27日晚上，我坐在北京的家中，看着现场的录像，想想这两天的行程，我觉得，利用代理商现有的网络与人际关系，加上我们的电话交流沟通，然后分别去各个市场召开这样的会议，是招商制胜的一个机会，我就把这种方法叫“以商带商”吧。想想，我们的事又多起来了，马上要进行的，是我们这个招商模式的完善和复制，我们要做的，是带起公司业务的全国一片飘红。另外，怎么完善我们的营销模式，怎样才能让每个代理商都能赚更多的钱，能够让他们成为我们的宣传窗口，用事实成为我们的一线宣传员，这又够我们忙上一阵子了。

责任编辑：shenzx